Moins de courtiers pour plus de clients ?

Le nombre de courtiers en assurance a diminué de 73.000 personnes en 12 ans. Alors que le nombre de clients a augmenté.

La tendance est claire : il y avait 263.000 personnes enregistrées au registre des courtiers en assurances (ce n'est pas un métier qui s'improvise, il faut une attestation des chambres de commerce selon le §34 GewO). Il n'y en a plus que 190.000 aux derniers chiffres.

Dans le même temps, mon cabinet est passé de 1 conseiller à plus de 20 !

Une tendance qui se laissait pressentir. Pourquoi ?

1. Les exigences en terme de formation obligatoire ont fortement augmenté. Alors qu'il n'était pas nécessaire d'avoir un quelconque diplôme au début du siècle pour conseiller une assurance, ça l'est depuis 2010. Et entre temps la directive IDD nous oblige à documenter 15h de formation annuelle. A titre de comparaison, les "Verbraucherzentrale" qui conseillent en assurance sont dispensées de l'obligation de formation.

2. La règlementation s'est accrue. En 2002, un contrat d'assurance-retraite faisait 3 pages, aujourd'hui ce sont plus de 20 pages qui doivent être signées. Nous devons documenter le conseil, vérifier l'adéquation avec la situation du client, nous devons être intégralement transparents sur nos marges (comme si quand vous allez acheter une baguette de pain le boulanger devait vous dire"25 centimes part dans ma poche"), et sur certains produits notre rémunération est plafonnée par l'Etat. Forcément, ces exigences ont fait sortir les agents les moins sérieux du marché.

3. Le métier vieillit, nombreux sont les conseillers à partir en retraite et moins de personnes sont disponibles pour former les plus jeunes.

Personnellement, je trouve que cette baisse est une aubaine car ainsi mon secteur devient :

• Plus professionnel, avec des intervenants mieux formés.

• Plus rassurant, avec les obligations de documentation et d'assurance contre le défaut de conseil, il devient plus sécurisant de se faire conseiller.

• Plus centralisé, de gros acteurs restent, comme la Deutsche Vermögensberatung, de laquelle je dépends, et qui fournit toutes les garanties de respect de la réglementation.

• Moins concurrentiel, donc il reste une part de marché plus importante pour moi ;-) .

Quel est le risque si la tendance continue ? Et bien que ce soit de plus en plus difficile de se faire conseiller efficacement en matière d'assurance. Internet n'arrive pas à supplanter le conseil humain sur les produits complexes (2% des produits retraite sont souscrit sur internet, un pourcentage moindre qu'en 2002). Le conseil sur honoraires ne fonctionne pas, il y a 325 conseillers enregeristrés depuis belle lurette et ce chiffre n'augmente pas, car le marché n'est pas prêt pour ça. Et contrairement à la France, un courtier comme moi ne peut pas (encore) prendre d'honoraires et des commissions et laisser le choix au client.

Je me réjouis de l'évolution, je l'avais aussi anticipée. Avec un bon système de formation, une compétence toujours accrue, une organisation efficace, ce métier est extrêmement intéressant et valorisant à effectuer. Et le marché de l'assurance est en augmentation, avec une concurrence toujours moindre. Qui peut dire ça de son métier ?

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